【営業マン必見!】テレアポの成功率を上げる8つのコツ

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電話越しに面会の約束を取りつけるテレアポの仕事。よく断られてしまったり、目的のターゲットにたどり着くことができなかったりして悩むことも多いのではないでしょうか。ここではテレアポが苦手な人がやりがちな失敗と、成功率を上げるためのコツ・改善策を紹介します。

目次

1.断られて当たり前と割り切る

テレアポが苦手でつらい人は、「電話は取り次いでもらえるもの」という意識がどこかにあるのではないでしょうか。テレアポの営業先は新規顧客が主です。見ず知らずの相手からセールス電話がかかってきた場合、快く電話に応じてくれるお客さんは多くはありません。テレアポは断られることが多くて当たり前なのです。全ての電話をアポイントにつながなければとは思わず、「断られたら次」と気楽に構えましょう。

テレアポのコツ1:自分の頑張りを認めつつ気楽に

「今日は1件もアポが取れなかった」と結果に対して落ち込んでいる人も多いのではないでしょうか。断られることが多いからこそ、成果ではなく行動を基準に自分の頑張りを評価することがテレアポ上達のポイントです。例えば、成約率やアポイントメント獲得率を基準にするのではなく、「今日は◯件かける」という行動基準の目標に変えてみましょう。そうすることで結果が目に見えて分かるようになり、自信にもつながってきます。

2.落ち着いたトーンで話す

テレアポでは明るくハキハキと喋るよう指導されることがよくあります。明るい声は相手に元気な印象を与えるため、ネガティブな第一印象を与えないという点では効果的です。しかし、テレアポ初心者は特に、明るさを意識し過ぎるあまり不自然にトーンが高い声や作り声になってしまうことがあります。

テレアポのコツ2:いかにも営業の作り声より、ゆっくりと

不自然に明るい喋り方は、お客さんからするといかにも営業電話らしく感じられてしまい、逆効果になることも。
明るく話すことも重要ですが、最初のうちは落ち着いたトーンでゆっくりと話すことを心がけると良いでしょう。

3.断られる要因を自分から作らない

丁寧な口調を心がけるあまり、「今、お忙しいでしょうか」「今、お電話大丈夫でしょうか」と切り出してしまっていないでしょうか。このような相手の顔色を伺うような切り出し方は、相手に電話を断る理由を提供することになります。

テレアポのコツ3:切り出し方は下手に出すぎずシンプルに

電話は相手の状況を知らずに掛けるものなので、そもそも相手の都合を考慮していないコミュニケーションです。個人間では配慮が必要かもしれませんが、営業電話では相手もこちらもセールス目的であることを承知しているため、このような心配は不要です。「お忙しいところ失礼します」と簡潔に切り出しましょう。本当に多忙な場合は相手から断ってくれるはずです。

4.最初の説明を長くし過ぎない

電話を切られたくないという気持ちが強くなると前置きが長くなりがちです。「今回はWebサイト支援のご案内でお電話させていただきました。こちら、ただ今ご加入いただくと割引きクーポンが付いてくる大変お得なサービスでして、これまで100社以上の企業様に導入いただいております。ぜひ一度お話だけでも……」。このように喋り続けるのはかえって逆効果です。

テレアポのコツ4:まずは要点だけ伝えて信頼を得る

電話の最初から長い説明をすると必死に売り込みたい感じが伝わってしまい、かえって不信感を持たれてしまいます。アポイントを取る上で、まず大切なのは信頼感を得ることです。最初に伝える情報は必要最低限に留めましょう。

5.セールス感が出ない言葉を選ぶ

お客さんは営業電話に対して敏感です。「ご案内」や「販売」という単語を耳にしただけで、押し売りされたら面倒そうだとネガティブな感情を抱きます。そこで、テレアポでは営業電話だとすぐ分かるような言葉を使わず、「ご確認」「ご提案」といった言葉に言い換えましょう。「確認程度なら少し話を聞いてみてもいいか」と感じるお客さんもいるため、決裁者に電話をつなげられる確率が高まります。

テレアポのコツ5:押し売り感をなくし、特別感を演出する

例えば「ご推薦です」と切り出す方法も有効です。このとき、「使っていただくにふさわしい企業様を選出させていただきました」と推薦理由も伝えます。そうすることで、単に商品紹介を行うよりも優遇されたというニュアンスが強くなり、電話に興味を持ってもらいやすくなります。

6.電話をかけるタイミングを変えてみる

受付担当に毎度断られ、なかなか担当者につなぐことができず悩んでいる人も多いのではないでしょうか。例えば、営業社員をターゲットにする場合は朝の時間帯を狙うと良いでしょう。営業社員は始業後1時間程度であればまだ会社にいる場合が多いためです。在席しているタイミングは業種や形態(個人営業か法人営業か)によって異なるため、ターゲットの活動パターンを見定めることが重要です。

テレアポのコツ6:ターゲットにつながる時間帯を探る

上記のように、電話をかけるタイミングをターゲットに合わせて変えてみましょう。また、不在を理由に断られたら「いつ頃お戻りになられますか?」と戻り時間を尋ねておくと良いでしょう。断られたら諦めるのではなく、すかさず相手の在席時間をリサーチしておくことで、次回以降取り次ぎに成功する確率が上がります。

7.メリットを簡潔に打ち出す

テレアポがうまくいかない人ほど「ご好評いただいておりまして」「素晴らしいサービスなんです」というフレーズを使ってしまいがちです。しかし、お客さんからするとそれは営業マンの口から出る主観的な感想でしかありません。お客さんには信頼できない、うさんくさいと思われる原因になります。

テレアポのコツ7:「相手にとっての」メリットを強調する

そもそもテレアポの目的は面会や訪問の予約を取りつけることですから、まずはお客さんにどんなメリットがあるかを伝えることが第一歩となります。「無料相談ができる」「月々の郵送費が30%削減できる」などとシンプルにメリットを打ち出しましょう。

8.クロージングは言い方に一工夫を

会話の終盤、クロージングで日程を決める際に「明日、ご説明に伺ってもよろしいでしょうか」と尋ねている人が多いのではないでしょうか。お客さんは不要な営業電話は断るスタンスでいるため、この聞き方では断るチャンスを与えてしまいかねません。そこで、クロージングでは二者択一で尋ねることがポイントです。

テレアポのコツ8:訪問の約束は選択肢を絞っておく

例えば、「火曜日か水曜日であればどちらがお時間を取りやすいでしょうか」という風に、どちらかを選んでもらう状況にすることで成約率が高まります。また、「いつも近くを回っています。お伺いしてご説明できますがご希望されますか」と伝える方法も有効です。この言い方では一方的に売り込みに来ている印象が薄れるため、お客さんを「近くに来ているならついでに聞いてみようかな」という気にさせられます。

まとめ

話し方や言葉選びの工夫など、テレアポの成功率が上がる8つのコツを紹介しました。どれもすぐに取り組めそうなものばかりです。今日からこれらのコツを意識してみてはいかがでしょうか。